Репутація як тінь, слідує за людиною, особливо на закритому ринку, де учасники добре один одного знають. Гарне ім’я і позитивна рекомендація принесуть більший ефект, ніж сотні слайдів презентації. А погана слава засновників може створювати труднощі навіть хорошим проектам.
Ми всі чули про «серійних підприємців» — рідкісну породу засновників, які вже пройшлися по всім граблях, але їм все мало і вони шукають нові. Інвестори обожнюють вкладати гроші в серійних підприємців і готові миритися з багатьма недоліками саме тому, що вони заробили певну репутацію і всім зрозуміло, що від них можна очікувати.
Тим не менше, і підприємці-початківці отримують фінансування, часто відразу після навчання. У більшості випадків вони отримують підтримку інвесторів не за свої професійні заслуги. Часто кращі і найбільш талановиті підприємці не володіють необхідними регаліями, приваблюючими великих венчурних інвесторів.
Так як підприємець без підтвердженого досвіду роботи може заслужити гарну репутацію? Це можна зробити двома шляхами: позичити або продемонструвати.
Позичена репутація діє так само як співучасть у злочині. Якщо підприємець оточує себе людьми, у яких є репутація, він сам отримує частинку цієї репутації. Якщо приходиш на вечірку в суспільстві пари ефектних красунь, то відразу отримуєш додаткові бали в очах як чоловіків, так і жінок.
“Значить в ньому щось є, раз такі красуні знайшли його цікавим” — думають оточуючі. Репутація є конвертованою валютою як у бізнесі, так і в приватному житті.
“Він за рекомендацією Самого” — шепочуть в коридорі і люди захоплено озираються вслід людині, який сам, можливо, ще нічого не добився. Але він позичив репутацію.
Коли шановані люди ручаються за новачка, це має величезне значення. Існує безліч способів отримати поруки шанованих людей, навіть не маючи з ними тісного контакту.
Інший спосіб побудувати репутацію молодому підприємцю — це заслужити її. Я не маю на увазі якусь дідівщину в стосунках з більш досвідченими підприємцями. Потрібно бути експертом в сфері, в якій ви будуєте свій стартап, і навчитися це показувати. Гарна новина полягає в тому, що уславитися експертом можна в процесі навчання.
Насправді це є і найефективнішим способом вивчення будь-якої нової предметної області: читайте і слухайте — виписуйте свої відкриття — діліться ними з іншими людьми в блозі, соціальних мережах, на сторінках спеціалізованих видань — вивчайте зворотний зв’язок читачів… Швидше ніж ви думаєте, ви станете для оточуючих експертом в предметній області більшим, ніж ваші власні вчителя.
Інвестори люблять вкладати у підприємців, які знають про свій бізнес більше, ніж вони самі. Вони хочуть захоплюватися тим, що ви робите в цілому і захоплюватися ще сильніше в міру того, як ви развэте їх сумніви, відповідаючи на питання. Це не означає, що потрібно заздалегідь знати відповіді на всі питання.
Просто потрібно вдумливо прислухатися до питань і кваліфіковано на них реагувати, не йдучи в суперечки.
Репутація також заробляється, коли ви робите те, що обіцяєте зробити. Іноді це означає, що потрібно надіслати інформацію за результатами зустрічі.
В інших випадках це означає досягнення обіцяних показників зростання, закриття угоди з клієнтом, про якого ви розповідали. Якщо інвестор чує на зустрічі, що “через 2 тижні ми закриємо таку угоду, що всі ахнуть”, то спокуса велика затягнути угоду на кілька тижнів і подивитися на розвиток ситуації в динаміці — рідкісний підприємець зможе впевнено повернутися через 2 тижні з підтвердженням того, що дані на першій зустрічі обіцянки були повністю виконані.
Виконані або невиконані обіцянки можуть стати сильним аргументом у суперечці. За підприємцями, які тримають слово, йде полювання інвесторів незалежно від того, наскільки переконлива його минула історія успіхів. Немає кращого способу побудувати підприємницьку репутацію.
